Tasa de conversión de leads: qué es, cómo medirla y cómo mejorarla

¿Qué es la tasa de conversión de leads?

La tasa de conversión de leads es una métrica de ventas y marketing que indica el porcentaje de leads que dan el siguiente paso deseado en el proceso de venta. Según el modelo de negocio, ese paso puede ser reservar una llamada, empezar una prueba gratuita, asistir a una demo o hacer una compra. Puede ser cualquier acción que indique que el lead avanza en el proceso hacia convertirse en cliente.

Aunque a primera vista parece muy sencilla, también dice mucho de las acciones de marketing y de ventas. Un gran volumen de leads con una tasa de conversión baja puede indicar que hay un desajuste entre los leads y el producto o servicio que se ofrece o, lo que es más probable, que hay un cuello de botella en algún punto del proceso de contacto y cualificación.

Lo mejor es analizar la tasa de conversión de leads en cada fase del proceso de venta: de lead a lead cualificado, de lead cualificado a oportunidad y de oportunidad a venta cerrada. Cada fase tiene su propia tasa de conversión, y entender en qué punto se pierden los leads es esencial para saber dónde invertir los esfuerzos de mejora.

Demo de cualificación de leads

Prueba los agentes de IA de telli y comprueba cómo las conversaciones con IA convierten los leads entrantes en oportunidades cualificadas.

Cómo calcular la tasa de conversión de leads

Tasa de conversión de leads = (leads convertidos / total de leads) × 100

Por ejemplo, si un equipo de ventas recibe 200 leads entrantes en un mes y convierte 40 de ellos en citas de asesoramiento reservadas, la tasa de conversión de lead a asesoramiento es del 20 %.

Para obtener los datos más útiles, segmenta las tasas de conversión por origen del lead (de pago, orgánico, recomendación), canal (llamada entrante, formulario, chat), tipo de lead (nuevo, recurrente) y periodo. Las tasas de conversión agregadas pueden ser muy engañosas si esconden diferencias drásticas.

Benchmarks del sector para la tasa de conversión de leads

Los benchmarks de la tasa de conversión de leads varían mucho según el sector de la empresa, el canal y la definición que se use. Aun así, los leads que responden activamente (leads entrantes) suelen convertir en mayor proporción que los leads contactados en frío, pero su tasa cae muy rápido a medida que aumenta el tiempo de respuesta.

La MIT Sloan School of Management, con la ayuda de InsideSales.com (ahora XANT), analizó más de 15 000 leads y cómo les respondieron más de 100 empresas. El estudio concluyó que los leads contactados en los 5 primeros minutos tenían 21 veces más probabilidades de cualificarse que los contactados a los 30 minutos de su consulta. De hecho, comprobaron que, entre el minuto 5 y el minuto 10, la probabilidad de llegar a hablar de verdad con el lead se dividía por más de 10.

A pesar de estos datos, el estudio Lead Response Research de 2021 de InsideSales.com (que analizó más de 55 millones de acciones comerciales sobre 5,7 millones de leads entrantes) comprobó que el 57,1 % de los primeros intentos de llamada se producen cuando ya ha pasado más de una semana. Solo el 0,1 % de los leads recibe respuesta en los 5 primeros minutos tras su consulta inicial, lo que significa que la mayoría de las empresas están dejando escapar dinero.

Cómo mejorar la tasa de conversión de leads

Responde más rápido

Hay muchos estudios que respaldan el efecto positivo de la velocidad de respuesta a los leads en las tasas de conversión. Cada minuto que pasa desde que un lead muestra interés hasta que un comercial contacta con él reduce la probabilidad de conversión. Si una empresa tiene un gran volumen de leads entrantes pero pocos comerciales, esto se convierte en un enorme problema estructural. La conversión de leads entrantes suele depender de la inmediatez, algo que no se puede sostener a gran escala solo con agentes humanos.

Cualifica los leads antes y con los mismos criterios

El nivel de intención de compra de los leads que entran en el proceso de venta es muy variado, y no todos los leads que contactan con la empresa están listos para comprar. Cuando una empresa envía cada lead entrante directamente a sus mejores comerciales, les hace perder el tiempo. Los leads entrantes con más intención de compra se pierden, porque los que tienen menos intención acaparan demasiada atención.

Es fundamental tener una estructura para cualificar los leads antes de pasarlos a ventas. Puede encargarse un SDR (sales development rep) o un sistema bien diseñado de emails y llamadas automatizados que comprueben la intención de compra del lead y si encaja con lo que ofreces.

Reduce la fricción en los traspasos

Uno de los mayores frenos a la conversión es un mal traspaso entre la cualificación del lead y la cita de asesoramiento comercial. Cuando los leads tienen que volver a explicar su situación, esperar una llamada que no llega o pasar por un proceso de reserva engorroso, muchos abandonan antes incluso de empezar la conversación. Simplificar la reserva de citas y el traspaso, sobre todo para los leads entrantes con más intención de compra, mejora directamente la conversión.

Cómo mejoran la tasa de conversión de leads los agentes de voz con IA de telli

Los casos de uso de cualificación de leads y de reactivación de leads de telli están pensados precisamente para resolver a la vez los problemas de rapidez y de uniformidad. Los agentes de voz con IA contactan con cada lead entrante en cuestión de segundos, sin supervisión humana, las 24 horas del día y los 7 días de la semana, también por la tarde y los fines de semana, cuando muchos leads con alta intención de compra rellenan formularios. Así se resuelve a gran escala el problema de la velocidad de respuesta a los leads, en cualquier empresa.

En segundo lugar, los agentes de voz con IA mejoran las tasas de conversión gracias a su regularidad y fiabilidad. En cada llamada hacen las preguntas adecuadas para identificar los leads cualificados para ventas y guían a los interesados hacia el siguiente paso. También pueden concertar reuniones directamente, lo que garantiza un traspaso fluido y con todo el contexto a los comerciales. A diferencia de los agentes humanos, los agentes de voz con IA bien entrenados no sufren cansancio, bajones de energía ni otros altibajos de rendimiento, así que mantienen conversaciones de calidad y aprovechan al máximo las oportunidades de venta en cada interacción.

En empresas con productos complejos o servicios premium, los agentes de voz con IA funcionan mejor como primera capa de cualificación: contactan con el lead al instante, valoran su intención de compra y su encaje y, o bien reservan una cita de asesoramiento, o bien transfieren la llamada a un comercial con el contexto ya recogido.

Cliente destacado: KitchenAdvisor

El comparador de cocinas líder en Alemania, KitchenAdvisor, construyó su negocio sobre la idea de que el trato personal es lo que lleva a la venta. Cuando un posible cliente mostraba interés en la web, un experto en diseño de cocinas le llamaba para concertar una cita de asesoramiento. A medida que la empresa crecía, se hizo imposible contactar con cada lead en el plazo previsto. Algunos leads cualificados se quedaban sin atender porque el equipo de ventas acumulaba seguimientos pendientes.

Tras implantar los agentes de voz con IA de telli, KitchenAdvisor creó un sistema de dos niveles: un agente para el horario laboral, que llama a los leads al instante y puede pasarlos en directo a un diseñador de cocinas, y otro para fuera de horario, que contacta con los leads el mismo día antes de las 21:30 y reserva citas de asesoramiento para otro día. Los dos agentes de voz con IA están integrados directamente con su Salesforce y su herramienta de reservas.

Como resultado, la tasa de conversión de asesoramiento a venta aumentó un 15 %, el tiempo de respuesta se redujo un 100 % y la tasa de éxito de las llamadas a los leads aumentó un 72 % en cuatro meses. El CEO, Richard Ruben, calcula que ha sumado a su plantilla un 30 % más de capacidad, sin el coste que eso supondría.